向沃爾瑪的“軟檔”下手，用他們所不能的方式來解決問題。

　　沃爾瑪超市是美國食品零售領域最大的贏家，但最近它卻遭到對手克羅格（Kroger）超市的圍追堵截。

　　克羅格新推出“迪士尼老黃狗”牌狗糧如同一頭猛犬，比沃爾瑪出售的Ol’Roy牌大包裝狗糧還要便宜?？肆_格首席執行官大衛·狄龍稱，顧客數據分析是他們作戰取勝的“秘密武器”。

　　“低價”航母沃爾瑪已經露出了一條細縫，常常被對手克羅格（Kroger）“在最常購買的商品上省錢”的策略傷到。

　　近日，克羅格超市推出“迪士尼老黃狗”品牌狗糧，這只“老黃狗”如同一頭猛犬，迅速搶占了狗糧市場。這種50磅的大號包裝定價9.99美元，大大低于折扣巨頭沃爾瑪出售的Ol’Roy牌大包裝狗糧。

　　價格：盯住低價老大沃爾瑪

　　克羅格首席執行官大衛·狄龍說：“我們在與沃爾瑪的競爭中守住了陣地。”

　　在價值群體市場占據主導地位的沃爾瑪現在是美國最大的食品零售商。根據咨詢公司Retail Forward的數據，每周光顧克羅格、艾伯森和Safeway三家大型超市的購物者比例，已經從1999年的56%下滑到2004年的46%。來自沃爾瑪的壓力直接導致在美國南部和東部開展業務的地區性超市企業Winn-Dixie在今年宣告破產。

　　不過，在過去6個季度里，克羅格的同店銷售額仍取得增長，并保住了市場份額。狄龍稱，這部分得益于克羅格2001年針對沃爾瑪作出的決定：在零售商稱為“商場核心”的領域（紙巾和罐裝蔬菜等基本的包裝商品），價格向沃爾瑪看齊。

　　策略：將顧客鎖定核心領域

　　克羅格這種積極展開價格競爭的策略與其他對手的戰略截然不同。對狄龍和克羅格而言：“銷售額就像氣壓計，我們將用它衡量我們與顧客的聯系是否緊密。”

　　克羅格現在面臨的很多問題是由自身造成的：由于坐享前所未有的高利潤率而不思進取，使得該公司在上世紀90年代被沃爾瑪和其他超市運營商輕松超越。“以前，我們的價格過高，”他表示，“我們的顧客認為，如果你想獲得大幅折扣，你必須去其他地方。”

　　他表示，克羅格策略的其他方面也反映了他的看法，即作為一種商業模式，超市將繼續存在。

　　“任何顧客都不會僅僅根據價格作所有決定。他們的決定取決于價格、購買經驗、與店內員工的關系、商品供應的充裕程度和購物的便利與否；所有這些因素都在起作用，”他表示。因此，克羅格的策略包括解決價格問題，但也包括改善顧客對其他衡量標準的看法。

　　利器：分析顧客數據

　　為了有效應對顧客需求，克羅格一直在與英國數據分析公司Dunnhumby合作，后者設計了特易購（Tesco）忠誠卡計劃。Dunnhumby一直在憑借自己的專長分析顧客數據，并據此安排一家公司在特定本地市場的商店分布。這是美國零售行業的一個普遍趨勢。

　　狄龍稱，他認為Dunnhumby是克羅格的“秘密武器”，它讓該公司首次領略到通過忠誠卡計劃和其他舉措獲得的眾多數據。

　　“甚至在初期，我們就能夠清楚地看到我們的所作所為在商店業績中取得的效果。”他表示，“我非常清楚這很有意義。”

　　克羅格現在這種顧客需求至上的經營方式可以被視為一項品牌，其逐步收購的20多家規模較小的地區性連鎖店都保留了各自在當地的名字，從亞利桑那州的Fry，西雅圖的QFC，到科羅拉多州的King Soopers。面對沃爾瑪的競爭，狄龍認為公司有很大的發展空間。“這里不涉及我們能否擊敗沃爾瑪的問題，我們對其作為零售商所做的很多東西都表示欽佩。但這不是我們經營的模式，我們認為，我們可以用他們所不能的方式來解決顧客的問題。即便他們很成功，我們也可以真正獲得成功。”

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